Investment Strategist
L'IA cambia il modo in cui vengono addebitati i software, passando da "per utente" a "per attività" in molti prodotti.
I proprietari dei workflow e dei dati tendono ad avere la migliore difesa, e spesso la migliore prospettiva di rialzo.
Un approccio a basket aiuta, perché i vincitori sono più chiari retrospettivamente che nei titoli delle notizie.
Le società software oggi sembrano dover dimostrare di meritare il loro spazio. È un’affermazione netta, ma descrive bene il sentiment degli investitori. La causa non è la qualità dei prodotti, bensì una nuova preoccupazione: l’intelligenza artificiale aumenta la produttività, e questo potrebbe ridurre la necessità di acquistare così tante licenze. In altre parole, l’AI è come un “collega instancabile”: ottimo per l’efficienza, meno per il numero di postazioni di lavoro da giustificare.
La maggior parte del software aziendale viene venduto in modalità SaaS, con prezzi basati “per utente”. Se l’AI consente a una persona di svolgere il lavoro di due, le aziende possono ridurre l’organico e quindi il numero di licenze. I ricavi scendono anche quando l’adozione del software resta solida. È per questo che la “disruption” dell’AI può impattare anche le franchigie più robuste: non è il prodotto a essere messo in discussione, ma il modello di pricing. Da qui deriva anche la natura generalizzata del sell‑off: gli investitori non sanno ancora quali vendor diventeranno fornitori di soluzioni AI premium, in grado di aumentare i prezzi, e quali invece finiranno nella categoria “costo AI”, con margini sotto pressione.
I prodotti più esposti sono quelli che vendono lavoro di conoscenza ripetitivo con pricing “per postazione”. Le soluzioni per risorse umane e back‑office restano vulnerabili a questa narrativa perché direttamente collegate alla forza lavoro. Workday ad esempio gestisce processi core per grandi aziende (HR, paghe e finanza) spesso con un modello di prezzo basato sul numero dei dipendenti del azienda – cliente cui viene assegnata un’utenza. Sage opera in modo simile per le PMI, un segmento dove le pressioni sui costi emergono più rapidamente. Se l’AI consente alle aziende di fare di più con meno persone, gli investitori temono che il numero di postazioni cresca più lentamente, anche se questi sistemi restano difficili da sostituire. Gli strumenti creativi affrontano invece un rischio diverso: il problema del “sufficientemente buono a costo zero”. Adobe è al centro del design, dei documenti e della produzione multimediale per i professionisti. L’AI accelera il lavoro, ma rende anche più semplice replicare output di base con strumenti economici o gratuiti. Se gli assistenti generativi diventano abbastanza validi per le attività più semplici, Adobe dovrà difendere i prezzi attraverso qualità, integrazione nei workflow e affidabilità, non solo aggiungendo nuove funzionalità accattivanti.
I potenziali vincitori tendono a trovarsi in tre luoghi: piattaforme, flussi di lavoro e dati.
Piattaforme: Microsoft, Oracle, SAP. Sono vicini a dove risiedono i dati aziendali e controllano la distribuzione. Se l'IA diventa una funzionalità di default, le piattaforme possono integrarla ampiamente e addebitare i clienti per il valore fornito nel tempo, non solo per il numero di utenti/postazioni.
Flussi di lavoro: ServiceNow e, in un modo diverso, Salesforce. Non sono solo database, sono i sistemi in cui il lavoro viene instradato, approvato, registrato e verificato. È lì che gli agenti AI possono agire, e dove il pricing "per attività" ha più senso del pricing "per persona".
Dati e contenuti affidabili: Snowflake, RELX, Wolters Kluwer, Experian, Gartner. L'IA necessita di dati puliti e fonti di alta qualità. Queste aziende già vendono supporto decisionale, verifiche dei rischi e informazioni specialistiche. L'IA può rendere questi prodotti più veloci e personalizzati, senza renderli opzionali.
L'Europa ha un ulteriore dettaglio: regolamentazione, lingua e struttura del mercato locale. Temenos vende alle banche, dove il cambiamento è lento e le attività di audit sono importanti. Dassault Systèmes e Nemetschek si trovano nel design e nell'ingegneria, dove l'IA può velocizzare la modellazione e ridurre gli errori, ma il software deve comunque essere preciso.
Amadeus IT ricorda che "software" include anche infrastrutture per industrie. Le prenotazioni di viaggio sono flussi di lavoro disordinati e multipartitici. L'IA può aiutare, ma l'affidabilità continua a pagare le fatture.
In primo luogo, la pressione sui prezzi può emergere prima che i nuovi ricavi legati all’AI si materializzino. Se i clienti contrattano al ribasso mentre i prodotti basati su AI avanzano lentamente, i margini possono comprimersi anche con una domanda stabile. In secondo luogo, il quadro competitivo può mutare rapidamente. Alcune soluzioni AI arrivano direttamente dai grandi provider di modelli, non dai tradizionali produttori di software. Se queste funzionalità si sovrappongono alle applicazioni esistenti, il potere di determinazione dei prezzi delle app può indebolirsi. In terzo luogo, regolamentazione e diritti sui dati diventano più critici. Se le norme limitano l’utilizzo dei dati per l’AI, alcune roadmap di prodotto rallentano. Da monitorare: lanci posticipati, comunicazioni più caute e un aumento dei costi legali.
Se un'azienda parla più di "utenti" che di "utilizzo", monitora se passa al pricing per attività e se i clienti lo accettano.
Se un'azienda possiede un workflow, cerca metriche che mostrino l'adozione dell'automazione, come maggiore attività, tassi di attivazione più alti o migliore fidelizzazione.
Se un'azienda vende dati o contenuti affidabili, cerca aggiornamenti dei prodotti che aumentino velocità e precisione, non solo slogan di marketing.
Se costruisci un basket, equilibra piattaforme, flussi di lavoro e dati, perché il tempismo dei vincitori raramente coincide con i titoli.
L'IA non elimina il software. Cambia cosa pagano i clienti.
In un mondo basato sulle postazioni in ufficio, la crescita riguarda l'aggiunta di utenti. In un mondo abilitato dall'IA, la crescita riguarda i risultati: attività completate, errori evitati, tempo risparmiato e rischi ridotti. Alcuni fornitori faticheranno a dimostrare tale valore, soprattutto se vendono "lavoro routinario in scatola". Altri prospereranno perché si trovano dove il lavoro avviene, o dove vivono i dati e la fiducia.
È per questo che questo sell-off non è una storia semplice di "buono contro cattivo". È una storia di riconfigurazione. Il nuovo collega che non dorme mai non sta occupando ogni posto. Ma sta costringendo tutti a rinegoziare il piano di postazioni dell'ufficio.
Previsioni Oltraggiose
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