I risultati migliori di sempre per Palantir si scontrano con la dura legge delle aspettative elevate

Cosa alimenta il motore della crescita

Il motore di Palantir parte dalla strategia commerciale “land-and-expand”: piccole implementazioni iniziali, chiamate “bootcamp”, dimostrano rapidamente il valore della piattaforma, per poi espandersi gradualmente su scala più ampia. Cicli di vendita più brevi e casi d’uso replicabili e preconfigurati permettono di contenere i costi di acquisizione clienti e rendono i ricavi più stabili nel tempo.

Il settore governativo resta l’elemento stabilizzante. I contratti federali e con paesi alleati garantiscono visibilità di lungo termine e presentano meno ostacoli nei processi di approvvigionamento. Il nuovo accordo quadro con l’esercito statunitense, fino a 10 miliardi di dollari in dieci anni, rappresenta un tetto massimo, non una promessa, ma evidenzia la posizione strategica dell’azienda e il potenziale di crescita man mano che evolvono le missioni.

Due dinamiche collegano causa ed effetto. Primo: l’adozione dell’intelligenza artificiale sta passando dalla fase di test all’uso quotidiano nei processi aziendali. Man mano che i progetti pilota si trasformano in implementazioni reali, crescono le licenze, i consumi e i servizi correlati, aumentando così il valore medio dei contratti e la fidelizzazione dei clienti. Secondo: il processo di vendita sta diventando sempre più guidato dal prodotto. I casi d’uso preconfezionati della piattaforma AIP riducono i tempi di implementazione e aumentano la velocità con cui viene generato nuovo valore contrattuale (TCV).

Le partnership rappresentano un ulteriore fattore di spinta. L’alleanza con Nvidia segnala un’integrazione sempre più profonda lungo tutta la catena, dall’hardware al software. Combinare chip ad alte prestazioni con le piattaforme dati di Palantir riduce il time-to-value, accelera le implementazioni e aumenta i costi di switching, poiché i clienti tendono a standardizzarsi su soluzioni sviluppate congiuntamente. Inoltre, ciò consolida impegni di lavoro pluriennali sia a livello infrastrutturale che applicativo.

Rischi e segnali d’allarme

Rischio di valutazione. Con multipli molto elevati, anche piccoli segnali negativi possono pesare. Segnali da monitorare: crescita commerciale negli USA al di sotto dell’80–90% su base annua, oppure TCV trimestrale inferiore ai 2 miliardi di dollari.

Tempistiche contrattuali e fattori politici. I ricavi governativi possono subire ritardi a causa di approvazioni o cicli di bilancio. Segnali anticipatori: ordini operativi rinviati o posticipi nei grandi programmi.

Concorrenza e sostituzione. I grandi fornitori cloud e le piattaforme dati concorrenti stanno integrando strumenti di AI nei propri pacchetti. Segnali da osservare: sconti più aggressivi da parte dei vendor cloud, cicli di acquisto più lunghi o aumento del tasso di abbandono tra i clienti di fascia media.

Debolezza internazionale. Se l’Europa continua a rimanere indietro, l’esposizione geografica si concentra sempre più sugli Stati Uniti, aumentando il rischio di concentrazione. Segnali iniziali: stagnazione nell’acquisizione di nuovi clienti al di fuori degli USA per più trimestri consecutivi.

Strategia per gli investitori

• Monitorare la conversione, non solo i contratti. Seguire l’andamento trimestrale del TCV, la quota di accordi sopra i 5 e 10 milioni di dollari e la velocità con cui le prenotazioni si trasformano in ricavi. Indicatore chiave: TCV superiore a 2 miliardi di dollari con un aumento nel numero di contratti di grandi dimensioni.

• Osservare lo slancio del settore commerciale USA. Questo è il vero motore dei profitti. Indicatore: crescita annua stabile sopra il 100%, con margini operativi in miglioramento e prezzi medi di vendita costanti.

• Analizzare l’effettiva attivazione dei contratti governativi. Gli accordi quadro rappresentano un tetto massimo. Il vero segnale è il numero di task order emessi e le tappe di consegna raggiunte. Indicatore: attivazioni ufficiali legate all’accordo con l’esercito e con enti alleati.

• Lasciare che siano i margini a raccontare la verità. Un Rule of Forty sostenuto sopra il 60% indica crescita profittevole su scala. Indicatore: margine operativo rettificato in aumento insieme ai ricavi, non a scapito di essi.

Prezzo e promesse

Palantir ha consegnato un trimestre eccezionale e ha rivisto nuovamente al rialzo le proprie previsioni. Tuttavia, il titolo non è decollato, perché molto di quel successo era già incorporato nel prezzo. Questo è il filo conduttore dall’inizio alla fine: il mercato oggi paga in anticipo per l’esecuzione futura.

Per continuare a salire, Palantir dovrà trasformare i record di valore contrattuale in implementazioni reali, mantenere una forte crescita nel settore commerciale USA senza dover ricorrere a forti sconti, e far crescere in parallelo margini e flussi di cassa. Un Rule of Forty solido sarà di aiuto, così come una crescita più stabile al di fuori degli Stati Uniti per ridurre il rischio di concentrazione.

Questa non è una valutazione sull’efficacia del prodotto. È una valutazione sul ritmo e sulla disciplina operativa in presenza di una valutazione molto elevata. Le aspettative oggi sono la variabile più importante. Se le conversioni continueranno a essere rapide, il reddito operativo crescerà e la guidance continuerà a salire, allora il divario tra prezzo e fondamentali potrà chiudersi dalla parte giusta. In caso contrario, il mercato potrebbe reagire rapidamente.

Il messaggio finale è semplice e coerente con quanto detto all’inizio: in un mercato che premia le promesse, i rendimenti di Palantir da questo punto in avanti dipenderanno da quanto di quelle promesse è già incluso nel prezzo e da quanto velocemente i fondamentali riusciranno a raggiungerlo.